Establecimiento de objetivos

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

La determinación de los objetivos de una empresa comercial es la función clave de la dirección. Es una tarea extremadamente difícil y requiere tener unos criterios bien formados. Por un lado, se deben asimilar grandes cantidades de información, y por otro, se deben hacer suposiciones cuando no se dispone de información fáctica. Al determinar los objetivos debemos considerar:

1. LAS CIRCUNSTANCIAS EXTERNAS Y QUE NO ESTÁN BAJO NUESTRO CONTROL:

a) Las circunstancias naturales, culturales, políticas, económicas, legales, sociales y tecnológicas.
b) Los mercados en general: consumidor, industrial, doméstico y de ultramar.
c) Los mercados particulares que la empresa sirve, los canales de distribución, los puntos débiles y fuertes de la competencia...

2. LOS MEDIOS DE QUE DISPONEMOS BAJO NUESTRO CONTROL:

a) Recursos humanos, la formación, los conocimientos técnicos precisos, la capacidad...
b) Recursos materiales, maquinaria, materia prima, trabajo en marcha, mercancías terminadas...
c) Recursos financieros, caja, créditos, intereses, deudores, préstamos...

Las responsabilidades específicas de los ejecutivos de ventas al determinar los objetivos de la empresa son los siguientes:

- La identificación, definición y descripción de los mercados a los que la empresa sirve.
- La participación que hay que alcanzar en cada mercado.
- El beneficio o ingreso por ventas que hay que alcanzar.
- Las cantidades de productos o servicios que hay que vender.
- La contribución que hay que hacer para cubrir los costes de establecimiento y lograr un beneficio.

Estos objetivos se pueden subdividir aun más, de acuerdo con las circunstancias particulares de cada empresa, en función de:

- Productos o servicios, sea aisladamente o en grupos.
- Situación geográfica.
- Clasificación de clientes, mercados o industrias.
- Zonas de ventas.
- Vendedores aislados.