Organización y evaluación del rendimiento

LA ORGANIZACIÓN COMERCIALIZADORA

Lo primero en la planificación de la organización de comercialización o de ventas, es redactar un esquema de los clientes actuales y potenciales. Este esquema nos tiene que indicar:

a) Su clasificación industrial y/o comercial.
b) Los productos y/o servicios que pudiesen adquirir o que adquieren actualmente.
c) El volumen actual y potencial de negocio que se está alcanzando o que podría alcanzarse.
d) Sus situaciones geográficas.

Toda esta información es necesaria para poder planificar:

- La estructura de la organización de comercialización o de ventas.
- Las zonas de ventas, su potencialidad comercial y las posibles cargas de trabajo .
- Las especificaciones concretas de los puestos de trabajo de los vendedores.
- La red de distribución.

EVALUACIÓN DEL RENDIMIENTO

El punto de referencia tradicional para calcular el rendimiento del vendedor es el volumen de ventas. Se consideraba mejor al vendedor que vendía más que al que había vendido menos.

Esto se aplica aún hoy en muchas empresas.

El único punto de referencia utilizado es el volumen de ventas.
Sin embargo, el volumen de ventas en sí mismo es una medida muy pobre del rendimiento de los vendedores, ya que dirige su atención hacia la maximación de ventas, lo que generalmente se consigue concentrando el esfuerzo de ventas sobre los productos que son más fáciles de vender, pero que desde el punto de vista de la empresa pueden no ser los más rentables.
El propósito de la evaluación es identificar las zonas de debilidad, de modo que se puedan poner en práctica diversas acciones correctoras que puedan garantizar que se alcanzarán las metas. El territorio o zona de ventas ya lo hemos visto anteriormente.

Fuente - Autor: mercadeoypublicidad.com